Consejos para la 1ª Revisión CCEE 2013

Estimados
Como les prometí, a continuación les plantearé algunos consejos útiles en lo que se refiere a la primera revisión que tendrán el jueves 16 de mayo a las 17 y 30 horas.
Empezando con los consejos de formalidades.

1) No olviden llevar su documento de identidad.
2) Escriban en el sobre: nombre y apellido, número de C.I, Nº de grupo,Administración y Gestión 1, Nº de lista.

Si son alumnos del Grupo de Teórico -Práctico de martes y jueves de 8 a 10 (Grupo 241), deben añadir: Profesores Carpintieri-Kanopa. Si son mis alumnos de Práctico de los miércoles de 8 a 10 (Grupo 31-2) añadan Prof: Marisa Kanopa.
3) En todas las hojas que metan en el sobre, pongan su nombre, apellido y número de C.I.
4) Escriban con lapicera (no corregiré revisiones escritas con lápiz).No importa que usen corrector o que tachen; lo importante es que sea con tinta para que no se dificulte la lectura y corrección.
5) Lean primero los SE PIDE, y luego, tómense el tiempo necesario para leer despacio el texto, subrayando o marcando partes o palabras que estén relacionadas con los SE PIDE que ya leyeron .Esto, en definitiva, les ahorrará tiempo.
6) Administren su tiempo. La revisión dura 2 horas y media (3 horas, a lo sumo, si el Grado 5 lo cree conveniente).
7) Los profesores que cuidarán el salón no pueden responder preguntas del alumnado. De todos modos, a la media hora aproximadamente del comienzo de la revisión, pasan por los salones, la persona que confeccionó la revisión y, muchas veces el Grado 5, a recabar dudas y explicar la letra.

8) Recuerden que el hecho de que sea una revisión y no un examen, trae ventajas, pues las pautas de corrección son puntos, que se van sumando. O sea, puede ocurrir que en alguna pregunta se pidan varias cosas y, si no saben alguna de ellas, tendrán menos puntos, pero no es como en el examen en donde se requiere la totalidad de la contestación para validar la respuesta. Además, otra ventaja es que la revisión la corregiré yo (para el Grupo 241, la corregiremos Mariela y yo), y, como les dije desde el comienzo de clases, ya conozco a TODOS los alumnos y, además, las fichas de estudiante con vuestras fotos ayudan.
9) Lleven calculadora. Se necesitará para el caso de algún cálculo, como puede ser un flujo de caja, o punto de equilibrio, etc.
10) Usen su imaginación si no hay datos en el texto, pero si hacen supuestos, siempre justifíquenlos, basados en conocimientos de teórico.
11) En algunos casos, deberán remitirse a partes del texto. Pueden usar comillas y poner, por ejemplo, donde dice ´´ el jefe de producción emite una orden donde se detalla ….´´ y , citen en qué párrafo se encuentra esa frase .Esto es a los efectos que no pierdan el tiempo escribiendo todo.
12) Repasen los apuntes y todos los ejercicios, sobre todo los deberes y analicen las correcciones o sugerencias que les hice.
13) Una buena manera de repasar el teórico, por supuesto, luego de haberlo estudiado, es ir los ppt de teórico que figuran en EVA (o para el caso de los alumnos del Grupo 241 los que les enviamos por mail).
Este material resulta muy conveniente cuando les piden breves definiciones.

14) Los planes de negocio que hayan preparado, también les sirven para repasar, ya que en ellos se tratan casi todos los temas. Además, puede haber alguna pregunta referida a vuestro plan de negocios.

Con respecto a lo más preguntado paso a detallarles
1) Elementos de las organizaciones. Les pueden pedir que identifiquen en el texto los elementos que debe tener una organización, o sea; grupos de individuos, especialmente conformados, y estructurados, que siguen una finalidad, usando tecnología y recursos, de manera eficiente. Tendrían que buscar en el texto, algo que les indique cada uno de esos elementos. Si alguno de ellos no apareciera, hagan suposiciones, siempre justificándolas.

En esta definición podemos descubrir los elementos de las organizaciones.

En primer lugar, tenemos “Grupos de individuos “. Busquemos, entonces en el texto grupos de personas. Si no dice nada explícitamente, pueden suponerlo (evidentemente algo dirá el texto para que se suponga la existencia de grupos de personas)

En este elemento de las organizaciones, podemos distinguir dos conceptos: por un lado, los individuos y por otro, los grupos.

En relación al concepto “individuos”, hablamos en clase del “comportamiento individual” o “motivación individual”, citando aquí a dos autores: Maslow y McClelland.

Maslow nos presenta a su pirámide de necesidades .Las primarias,que son las fisiológicas y las de seguridad y las secundarias que son las afectivas, las de autoestima y las de autorrealización.

Mc Clelland se basa en las “necesidades aprendidas” y dice que, todo individuo al actuar (conducta), persigue tres objetivos: poder, logro y afiliación, cada uno de ellos en un porcentaje, pero con predominancia de alguno de ellos.

Justamente en el ejercicio de la práctica 3 “El poder de una gran idea”, una de las preguntas es que apliquen el planteo de McClelland a Tomás Szakisian, protagonista del texto. Decíamos en clase que, si bien podemos encontrar a  los tres tipos de objetivos, en un emprendedor (como es el caso de Tomas Szakisian), el más preponderante es el de logro.

En lo que tiene que ver con los grupos, recuerden que éstos pueden clasificarse en primarios y secundarios, cada uno de ellos con especiales características (relacionamiento directo, personal y global en los primarios; relaciones formales, utilitarias y segmentarias en los secundarios).

Continuando con los elementos de las organizaciones, vemos que el 2º elemento es la estructura (los grupos son especialmente conformados y estructurados).

Con este concepto debemos repasar lo que significa División del trabajo (especialización para lograr la eficiencia, o, mejor dicho, más eficiencia).

Recordemos los conceptos de status y roles, o sea, la ubicación del individuo con respecto a los demás integrantes del grupo y la tarea que se espera para cada uno de los status).

En un texto, cuando mencionen que en la organización existen sectores especializados (por ejemplo, uno que se dedica a producir, otro a distribuir, etc ), ya nos están mencionando algo de la estructura, pues dichos sectores se especializan en algo, se está aplicando la división del trabajo.

El tercer elemento que encontramos en la definición es la finalidad, o sea, el propósito de la organización, qué necesidad quiere satisfacer.

En el ejercicio de Durulte podíamos decir que la finalidad era la industria alimenticia, produciendo alfajores, budines, etc. (en el primer párrafo leemos: “Durulte es una empresa uruguaya dedicada a la producción de alimentos”).

En cambio, en el ejercicio del Departamento de policía de Adminiápolis, veíamos a este elemento en el primer párrafo del texto cuando nos cuentan que “el Departamento de policía de Adminiápolis busca proteger la vida y propiedad de los ciudadanos y visitantes del lugar”.

Pasando al próximo elemento de la definición, nos encontramos con el concepto de Tecnología. Recordemos la definición:” Tecnología son las acciones que un individuo realiza con o sin ayuda de herramientas sobre un símbolo u objeto para producir cambios”.

Aquí podemos darnos cuenta que no sólo cuando nos hablan de máquinas estamos ante el concepto de Tecnología. Los métodos de trabajo también lo son.

Con respecto a este punto, hemos visto a tres autores que tratan el tema desde distintos enfoques.

Por supuesto que no deben confundirlos.
Thompson basa su análisis en la relación que puede existir entre las tareas de sus integrantes y define a los acoplamientos (acoplamientos, comunitario, recíproco y secuencial).

El acoplamiento comunitario se da en el caso en que las tareas de las personas son independientes entre sí pero, al trabajar comparten recursos (pueden compartir un local, información, algún empleado, etc ) .

El acoplamiento secuencial es el que se da cuando el producto de la tarea de una persona es el insumo de la tarea de otra.

Por último, el acoplamiento recíproco se da cuando la acción de unos y otros recae sobre el mismo bien o persona.

Un ejemplo de aplicación de este autor lo podemos ver en la 1ª Revisión del 2011 (ver etiqueta “Caso Stagnari-Letra” y “Caso Stagnari-Resolución”).
Woodward centra su análisis en la forma en que ocurren los 3 procesos (marketing, diseño y producción) y llega a diferenciar entonces, según el orden en que se den esos procesos, entre producción unitaria, producción en masa y producción en proceso.

Cuando primero se comercializa (o se consigue al cliente), luego, en base a lo que el cliente quiere, se diseña el producto o el método de producción y, por último se produce, estamos ante un proceso unitario.

Si primero se diseña el producto o sistema productivo, luego se produce y por último se comercializa, decimos que la producción es en masa (es el caso de Durulte, ejercicio de la práctica 1, en donde vemos que primero se diseñó cómo serían los alfajores y el método de producción para poder elaborarlos, luego se producen y en tercer lugar se llevan a la venta).

El último tipo de producción es en proceso y se da cuando primero se diseña, y luego, antes de producir, se trata de comercializar el producto. Una vez comercializado, se producirá.
En cuanto a Perrow , él analiza el efecto de la variabilidad que puede existir en las materias primas y la creatividad que aporta quien opera el sistema productivo. Surgen así los sistemas de trabajo rutinario, artesanal, ingenieril y no rutinario.

Si la materia prima se presenta sin variaciones y no existe aporte de creatividad de quien opera el sistema productivo, el sistema es rutinario.

Si la materia prima sí presenta variaciones pero no se requiere gran aporte de creatividad, estamos ante el caso de un sistema ingenieril.

Si la materia prima no presenta variaciones pero se necesita de gran aporte de creatividad, el sistema se llama artesanal.

En último lugar, si la materia prima se presenta con variaciones y también se necesita aporte de creatividad, el sistema es no rutinario.

En el ejercicio de Durulte, decíamos que, según Perrow, estamos ante un sistema rutinario. La materia prima siempre se presenta de la misma manera (harina siempre igual, chocolate siempre con las mismas características, etc ), y no se necesita de aporte de creatividad de quien opera el sistema pues ya está todo automatizado y estandarizado( palabra que utilizaremos mucho en oportunidad de tocar el tema de Mintzberg ).

En la 1ª revisión del 2012, justamente les piden que clasifiquen las actividades productivas de la empresa “El buen sabor” según Perrow.

Al leer todo el texto, podemos percatarnos que se trata de una empresa en donde todo se encuentra estandarizado y automatizado. La materia prima siempre se presenta casi sin variaciones. Al estar todo tan estandarizado, quien opera el sistema productivo, no debe aportar creatividad.

Por lo tanto, podemos concluir que se trataría, según Perrow, de un sistema rutinario.
Recomiendo leer un artículo publicado en este blog, el de¨ La peluquería ¨. Es un ejercicio de aplicación de estos tres autores .Dicho ejercicio lo pueden encontrar al final del libro en un anexo de ejercicios complementarios (ver etiqueta “Ejercicio de Tecnología”)

Finalmente, el elemento de las organizaciones que nos resta comentar es la eficiencia. Recuerden que es un término relativo (más eficiente que el año pasado, o más eficiente que otra empresa del mismo ramo).

Aplicando la definición de organizaciones en el ejercicio del Departamento de policía de Adminiápolis, podíamos descubrir que, luego de los cambios propuestos por el jefe de policía, se había logrado más eficiencia.¿Y cómo se había logrado dicha eficiencia?

Implantando la división del trabajo y la coordinación entre las unidades.

En el ejercicio de Durulte, cuando nos pedían identificar en el texto los elementos característicos de las organizaciones y llegábamos a este punto, decíamos que podíamos suponer que esta organización trabajaba de manera eficiente ya que el texto nos mencionaba que era la planta de alfajores mejor dotada de Sudamérica.

Vemos que muchas veces lo que nos piden identificar no se presenta explícitamente en el texto, pero, aplicando nuestros conocimientos teóricos, podemos hacer nuestras suposiciones, siempre justificándolas.
2) Mecanicismo y Organicismo. (Burns y Stalker). También llamados Sistemas de Trabajo (Mecánico y Orgánico), Si les piden definición, recuerden el cuadro de Chiavenato (aparece en la página 17 del Tomo 1 de Teórico) en donde establece las características de cada uno de ellos, comparándolos. , pero tengan presente algo importante. No olviden de citar que el mecanicismo, generalmente opera en un medio ambiente estable y el organicismo en uno dinámico o cambiante ¿Por qué es esto importante? Pues Burns y Stalker , partieron , para su análisis del estudio del medio ambiente , y , en base a ello , surgieron los conceptos de modelo mecánico o mecanicismo y modelo orgánico u organicismo.
Un buen ejemplo de empresas que optaron por uno u otro sistema lo muestra un artículo publicado en este blog, extraído de Gibson (ver etiqueta “Ejemplos de Mecanicismo y Organicismo”).

En la 1ª revisión del 2012 les piden que describan las características de estos dos modelos y que apliquen al caso de la empresa “El buen sabor”.

Según lo que leemos en el texto, en esta empresa está todo planeado y formalizado (órdenes de producción, etc) y se puede ver claramente la presencia de comunicaciones verticales, etc.

Por lo tanto, podríamos concluir que estamos ante un modelo mecánico o mecanicista.

3) Clasificaciones. En clase hicimos un ejercicio que tomaba en cuenta sólo algunas de las clasificaciones, pero, como pueden ver en el libro de Teórico, hay muchas más (páginas 19 a 22 del Tomo 1 de Teórico). Se las deben saber TODAS, pues, les pueden pedir, por ejemplo, cómo clasificarían a la empresa en cuestión desde el punto de vista de la adhesión (clasificación de Etzioni ) o de otra de las clasificaciones.

Un error que veo a menudo es que les piden clasificar a la organización según los fines y contestan “con fines de lucro”. Esto es incorrecto, pues la clasificación según los fines es: económicos, políticos o sociales.

Diríamos “con fines de lucro” si me piden que clasifique según el ánimo de constitución.

En la 1ª Revisión del 2012 les pedían tres clasificaciones: según el grado de adhesión de sus integrantes, por sus fines y por el sector al cual pertenece (es lo mismo que según el origen de sus productos)

Diríamos que “El buen Sabor” es utilitaria según el grado de adhesión de sus integrantes; sus fines son económicos; pertenece al sector secundario, pues es una industria manufacturera.

4) Medio Ambiente .Muy preguntado. Generalmente piden que lo definan y que encuentren en el texto el medio ambiente mediato e inmediato. Al definir el medio ambiente, siempre mencionen y definan al mediato e inmediato. Recuerden que el medio ambiente mediato son aspectos abstractos del medio ambiente que , de algún modo , inciden en la organización y en los que la organización no puede incidir , como ser , cambios demográficos , cambio en las políticas gubernamentales , en innovaciones tecnológicas , en los gustos y modas , etc.
Por otro lado, nos encontramos con el medio ambiente inmediato, el que tiene como particularidad, estar materializado en individuos u otras organizaciones, como ser, clientes, proveedores, competencia, organismos del Estado,etc. Vean en el texto todas las organizaciones que aparezcan y otras implícitas y eso sería el medio ambiente inmediato .Si recuerdan el ejercicio de la Policía de Adminiápolis , veíamos que el Medio Ambiente Mediato era la crisis económica y social existente y las disposiciones de la Justicia ( elementos abstractos ) y como Medio Ambiente Inmediato encontrábamos a la ciudadanía y al periódico local ( organizaciones e individuos ).

Al Medio Ambiente Inmediato también se le llama Medio Ambiente Directo.

En la 1ª Revisión del 2012 les pedían que definieran al Medio Ambiente Directo (Inmediato) y que luego identificaran en el texto por lo menos dos elementos del mismo.

Dentro del Medio Ambiente Inmediato, podemos encontrar agentes externos e internos.

En el texto de dicha revisión, como agentes externos encontramos a los clientes (del país: Canelones, Montevideo; del exterior: EEUU, Venezuela, México, etc), a la competencia (Conaprole), a proveedores (por la compra de los derechos de Bob Esponja y Simpson), los merenderos, etc.

Como agentes internos encontramos a los 270 funcionarios y a los cooperativistas (196 productores lecheros).

5) Mintzberg. Tengan bien claras las definiciones de Partes. Mecanismos de Coordinación y Flujos. Siempre piden la definición (breve) de estos conceptos y además, identificar en el texto, a TODAS las Partes y a algunos de los mecanismos y de los flujos. Cuidado, que puede haber casos en que alguno de los flujos, por ejemplo, no aparezca. .O también puede haber algún caso en que por una frase pequeña del texto indique un flujo.

Para dar las breves definiciones, básense en las que aparecen en los ppt de teórico.

 Son breves pero completas.
Las Partes: la Cúpula estratégica, la Línea Jerárquica, el Centro Operativo, la Tecnoestructura y el Soporte Logístico.
Los Mecanismos de coordinación: el ajuste mutuo, la supervisión directa, la estandarización  de procedimientos, de resultados y de calificaciones.
Los Flujos : Flujos de Autoridad Formal , que son el funcionamiento del mecanismo de Supervisión Directa , surgen de la Línea Jerárquica , se vinculan con el Modelo Mecanicista ; Flujos regulados ( de Trabajo Operacional , de Control , que a su vez pueden ser de información y de decisión , y de Información Funcional ).Estos flujos regulados representan el uso de la estandarización como mecanismo de coordinación y también se vinculan con el Modelo Mecanicista. Flujos de Comunicación Informal, en donde predomina el ajuste mutuo como mecanismo de coordinación y se vincula con el Modelo Organicista. ; Flujos de Constelaciones de Trabajo los que también se vinculan con el Modelo Organicista y, por último los flujos de Decisiones Ad hoc.
En Mintzberg es en donde más se da que recurran a citar parte del texto con las comillas, refiriéndose a algún párrafo .De todos modos, si recurren a esto, por favor que sea entendible.

Basándonos en la revisión del 2012, y comenzando por los mecanismos de coordinación, plantearé solo algunos de ellos identificados en el texto.

Ajuste Mutuo

Párrafo 5- Los 2 supervisores deben intercambiar opiniones para decidir si aceptan o no a la materia prima.

Párrafo 15-  la relación que se da entre el transportista y el operario.

Supervisión Directa.

Cuando mencionan a la Línea Jerárquica, este mecanismo de coordinación está implícito. En el texto no está explícito

Estandarización de Procedimientos

Hay muchas, por ejemplo:

Párrafo 4- Orden de recepción

Párrafo 7- Ubicación de mercaderías en almacenes.

Párrafo 9- Producción de panadería, galletería, etc.

Párrafo 11- Ordenes de fabricación

Estandarización de Resultados

Párrafo 3- Estándares de aceptación establecidos por el Departamento de Calidad.

Estandarización de Calificaciones

Párrafo 10- Asesores informáticos (deben poseer determinada formación para realizar la tarea que se les asigna)

Pasando a detallar a las Partes de esta organización ( recuerden que para el caso de las Partes, deben clasificar a toda persona o Departamento que aparece en el texto en alguna de las Partes según Mintzberg) sería así:

Cúpula Estratégica :

Gerencia General (Párrafo 6)

Línea Jerárquica:

Gerente Contable (Párrafo 4)

Supervisores (Párrafo 5)

Responsable del almacén (Párrafo 6)

Centro Operativo:

Operario de Recepción (Párrafo 3)

Operario de Almacenes (Párrafo 7)

Operarios del Departamento Comercial (vendedores) (Párrafo 10)

Operarios de Expedición (Párrafo 13)

Transportistas internos (Párrafos 14 y 15)

Tecnoestructura:

Departamento de Control de Calidad (Párrafo 3)

Soporte Logístico:

Asesores informáticos (Párrafo 10)

Recuerden que una persona puede ser más de una parte a la vez, pues Mintzberg define a las Partes según la tarea que realiza.

Habíamos dicho en clase que una persona puede ser Línea Jerárquica en algunas oportunidades y Tecnoestructura en otras, por ejemplo.

Sería Línea Jerárquica cuando está ejerciendo el mando mientras que sería Tecnoestructura cuando realiza estandarizaciones (actúa sobre el trabajo de los demás)

También les pedían en esta revisión que identificaran los flujos.

Evidentemente que sería imposible identificar a todos, pero traten de identificar a uno de cada tipo (a no ser que no exista en el texto).

Algunos de ellos serían:

Flujo de Autoridad Formal:

Cuando se habla de la Gerencia General, de otros gerentes, se ve a este flujo implícito.

Flujo Regulado de Trabajo:

Párrafo 1

Párrafo 2

Párrafo 4

Y otros

Muestran claramente a la estandarización de procedimientos en “funcionamiento”.

Flujo Regulado de Control (de decisión):

Párrafo 11- “ …según datos que le proporciona el Area Comercial”

Flujo Regulado de Control (de información)

Párrafo 4- “se anota en la orden de recepción y se envía la misma al Gerente Contable”

Párrafo 4- “ se comunica a la Gerencia General”

Flujo Regulado de Información Funcional:

Párrafo 10- Los asesores informáticos (Soporte Logístico) proporcionan información a los responsables de la producción de cada línea.

Flujo de Comunicación Informal:

Párrafo 5- entre los 2 supervisores (comunicación horizontal, entre personas de igual jerarquía)

Párrafo 14- entre operario y transportista (comunicación horizontal entre personas de igual jerarquía)

Flujo de Constelaciones de Trabajo:

Párrafo 14- Transportista y operario

Párrafo 5- los 2 supervisores

Flujo de Decisión Ad-Hoc:

No se identifica ninguna.

Terminando con Mintzberg recomiendo algunas etiquetas de este blog: “Flujos de Mintzberg” y “Ejercicio de Mintzberg”.

6) Plan Estratégico

Estudien muy bien este capítulo del Tomo 2 de Teórico.

Recuerden que para la planificación ( o planeamiento) estratégica, se toman en cuenta diferentes elementos como ser: el mercado, los segmentos del mercado, las oportunidades, el Medio Ambiente, los jugadores (la competencia),la estrategia, la misión, el concepto de valor y la ventaja competitiva.

Este tema se preguntó en la 1ª revisión del 2012.

Les pedían que explicaran en qué consistía el Planeamiento estratégico, segmentación y posicionamiento y que aplicaran estos dos últimos conceptos al caso Calcar según el texto.

Para realizar el planeamiento estratégico se debe estudiar el mercado, los clientes potenciales y la competencia.

En base a ello se segmentará el mercado (con algún criterio) en conjuntos homogéneos de consumidores (segmentos). Luego se debe elegir el mercado meta y el posicionamiento del producto (cómo se percibe el producto en la mente del consumidor). Por último, se buscará el posicionamiento en el mercado (cómo aparece el producto en la mente del consumidor pero comparándolo con los productos de los competidores).

En el caso de Calcar, con los datos de la letra,  la empresa busca nuevos mercados en el exterior y en el norte del país y en sus dos líneas de pasteurización y estandarización de leches.

Con respecto al concepto de Segmentación, decimos que consiste en dividir al mercado en segmentos o grupos de compradores que comparten necesidades y deseos similares.

Existen dos criterios de segmentación:

1)       Según las características de los consumidores: geográficas, sociodemográficas, psicosociológicas.

2)      Según la situación de compra o la utilización del producto: situación de compra (ocasiones de uso), ventajas buscadas en el producto, nivel de utilización del producto.

Con los datos de la letra se habla fundamentalmente de una segmentación geográfica (zonas a las cuáles se apuntará).

El Posicionamiento es la percepción que los consumidores tienen del producto a partir de una evaluación simplificada de sus características.

El posicionamiento es la acción de diseñar la oferta de la empresa y su imagen de tal modo que éstas ocupen un lugar distintivo en la mente de los consumidores.

En la letra se hace referencia al posicionamiento en el punto 15 (el año pasado hubo un cambio en el diseño de los productos de la cooperativa, utilizándose las figuras reconocidas de los personajes Bob Esponja y Los Simpsons como estrategia comercial. "No es casualidad que escojamos a ellos como la imagen de la empresa; son tiras de “comics inteligentes", puntualiza Lagos). Podría pensarse que buscan posicionarse en el segmento de los consumidores informados.

Tanto en el caso de la segmentación como en el del posicionamiento la letra no da mayores  datos, lo importante es que definan correctamente los conceptos y la forma de aplicarlos.

7) Actitudes del Empresario. Recuerden la enumeración de las actitudes del emprendedor del libro. Se pide, muchas veces, que identifiquen alguna actitud en el empresario en cuestión.

En una revisión (la del 2010), en la Parte B del texto “Jóvenes uruguayos que suman seis ceros” se citan varios ejemplos de emprendimientos de jóvenes uruguayos que hacen lo que les gusta y perseveran aunque al principio el negocio no funcione.

Una de las preguntas que hacían era, justamente que expusieran teóricamente las características de un empresario (emprendedor) y cuáles de ellas encontraban en el texto.
8) Autores de la detección de oportunidades. Recuerden que Schumpeter apunta a la innovación, Kuriloff al ¨ hacia dónde mirar´¨ y Drucker a los ¨llamadores de atención¨. Les pueden pedir que identifiquen en el texto, cuál seria la fuente según algunos de esos autores (o de todos).

Repasen el ejercicio El poder de una gran idea.
Piensen también cuáles fueron las fuentes que Uds. utilizaron al elegir el plan de negocios, en qué autor se basaron.

En la revisión del 2012, justamente les preguntan eso; les preguntan sobre la idea de negocio elegida y que la relacionen con alguno de estos autores.

Con respecto a esto, hay algo importante a destacar, y es que siempre que les pregunten algo relacionado con vuestras ideas de negocio, primero planteen someramente de qué se trata la idea y luego contesten lo que se les pregunta,

Siempre van a ser preguntas amplias, sin detalle, pero, evidentemente se espera que a esta altura todos dominen el plan de negocio que están elaborando.
También , en referencia a vuestros planes de negocio , es importante que recuerden qué tipo de criterio de segmentación utilizaron ; geográfica , sociodemográfica , psicosociológica ( criterios basados en las características del consumidor ) , o segmentación por la situación de compra , o por beneficios buscados en el producto o por tasa de utilización ( criterios basados en características vinculadas a la situación de compra o la utilización del producto ).

También se pregunta mucho en las revisiones y exámenes,  el proceso de creación de una empresa, en todas sus etapas (búsqueda e identificación de oportunidades, desarrollo de una idea de negocio, desarrollo del concepto, elaboración del plan de negocio y puesta en macha del emprendimiento). Justamente es una de las preguntas de la Parte B de la citada anteriormente revisión del 2010.

Esto lo deben tener claro ustedes, ya que para hacer vuestros proyectos, habrán seguido dichas etapas.
9) Función Comercial. Supongo que a esta altura, ya que estuvieron trabajando en sus planes de negocio, saben perfectamente los componentes de la mezcla comercial. Pero, aún así, les sugiero que, si les piden detallar el Producto Real, lo hagan de forma esquemática, o sea, planteen
Marca
Diseño
Calidad
Confiabilidad
Envase
Etc
Por supuesto que, en algunos casos, en el texto no estarán todos los datos. Hagan suposiciones. En otros casos, algunos de esos elementos no tienen sentido, entonces, no los mencionarían (por ejemplo, si se trata de una empresa de servicios, el punto ¨envase ¨no tendría sentido).
Repasen el ejercicio de práctico de los shampooes , pues es muy didáctico a estos efectos.
Lo mismo con la Mezcla Comercial. Definan esquemáticamente cada uno de los elementos de la mezcla.
No olviden que en Producto, deben distinguir entre Producto Real,  Básico y Aumentado. Si no tienen dato del Precio, por ejemplo, mencionen qué política de precios habría empleado la empresa, o qué política de fijación de precios (qué se tuvo en cuenta, el costo, demanda, los de la competencia, etc ).
Recuerden las políticas de precios para productos nuevos (desnatar el mercado o penetración de mercado).
Cuando escriban de Distribución (que es lo mismo que Plaza) mencionen siempre los canales  o niveles de canal) que consideren en el caso, asi como el tipo de distribución (intensiva, selectiva, exclusiva).
En lo que se refiere a Promoción, si no les dicen nada, utilicen su imaginación, publicidad en TV (ojo que en este tipo de publicidad el costo es alto) o en revistas especializadas, o carteles u ofertas, packs promocionales, etc, según de qué producto se trate.

Un muy buen ejemplo del desarrollo de la mezcla comercial de un producto figura en una etiqueta de este blog (Mezcla comercial-por alumna Clara Viera).En dicho artículo, una alumna del 2011 desarrolla la mezcla comercial del Skip Intelligent Perfect White, jabón en polvo de calidad Premium elaborado especialmente para preservar el blanco de la ropa.

Recomiendo su lectura.

Recuerden que los canales de distribución son el conjunto de empresas que recorre un producto desde que abandona la fábrica hasta que llega a las manos del consumidor. Estamos hablando, entonces, de la cantidad de intermediarios.

Puede existir nivel 0 de canal o mercadotecnia directa. Eso se da cuando el mismo fabricante le vende al consumidor.

Cuando existe un intermediario, el minorista, el nivel de canal es 1.

Si hay 2 intermediarios, mayorista y minorista, el nivel de canal es 2.

En el caso que haya más intermediarios, llamados mediomayoristas, es un nivel de canal 3 o superior.

A veces puede darse el caso de preguntas más subjetivas.

Por ejemplo, una de las preguntas del ejercicio de las esponjas Jaspe de la Práctica 4, nos preguntaban cómo sería el diseño del envase de una esponja para el lavado de autos. En clase habíamos hablado que podría ser un envase transparente, con forma de auto y la etiqueta podría mostrar a un auto reluciente, en colores brillantes, etc.

Una de las preguntas de la revisión 2011 (ver Caso Stagnari), que también tiene un tono subjetivo, es la que nos piden opinión sobre la posible mezcla promocional para el vino Stagnari.

A todos se les puede ocurrir la TV, o la radio o afiches, etc, pero, deben recordar que este producto debe ser colocado en el exterior; por lo tanto, supongo que estaríamos más acertados si eligiéramos la promoción vía páginas web en los diarios del mundo.

También podría ser una degustación de los vinos en eventos para clientes potenciales del exterior.

10) Función Producción (también llamada Función Operaciones, o Sistema Productivo  o Sistema de Transformación).
Comenzando a hablar de la Mezcla Operativa, decimos que, al igual que la mezcla comercial, ésta surge de decisiones. Podemos distinguir, entonces, entre las decisiones de diseño e implementación y las decisiones de gestión. ¿En qué se diferencian unas de otras? Las decisiones de diseño e implementación se toman al inicio de las actividades, aunque sufren algunas actualizaciones de rediseño esporádicas, mientras que las de gestión son las que se refieren a aspectos cotidianos de las operaciones.
En definitiva, dentro de las primeras estarían el diseño técnico del producto, la elección de la capacidad máxima de producción, el proceso, o sea, el cómo producir, y la definición de un sistema de gestión de inventarios y de la calidad del producto y del proceso productivo.
Como decisiones de gestión , en cambio , estarían las de qué se va a producir esta semana , por ejemplo , cuánto produciré esta semana , qué operarios utilizaré , qué maquinarias , cuánto compraré de materia prima , cuánto debo mantener almacenado , qué resultado dio el control de calidad en el día , por ejemplo. O sea, estas últimas decisiones, generalmente las toma el Jefe de Producción.
Recuerden que uno de los elementos de la mezcla operativa también es Producto, pero visto desde el punto operativo. En un examen, una vez preguntaron ¨el diseño del producto desde el punto de vista comercial y operativo ¨.La respuesta sería, desde el .punto de vista comercial, mencionar al producto básico, real y ampliado .Y desde el punto de vista del diseño operacional, tenemos al diseño sensorial del producto y al diseño funcional del mismo con las funciones principal, secundarias y complementarias (tendrían que definir cada uno de estos conceptos).
En lo que se refiere a la Mezcla Operativa, también defínanla esquemáticamente. Tendrían que poner:
Producto (diseño sensorial y funcional). O sea el Que de la mezcla operativa
Proceso. Sería el CÓMO, QUIÉN Y DÓNDE de la mezcla operativa (definan lo que ven en el texto del proceso productivo. Distingan si es un procesamiento por proyecto, continuo o intermitente. También pueden explicar el proceso ayudándose de un diagrama de flujo de trabajo, utilizando la simbología que vimos en clase. Captar en el texto la tecnología utilizada en el proceso así como la distribución de la planta también llamada “lay out ¨.
Capacidad Sería el CUANTO de la mezcla operativa (encuentren en el texto la de diseño y, eventualmente, la normal, que casi siempre está asociada a los turnos que se cumplen en la empresa. La capacidad máxima , muchas veces no aparece , pero , pueden suponerla ,en el caso de zafras , por ejemplo , con otro turno u horas extra ).También aquí es importante que vean cuál fue el criterio del diseño de la capacidad ( según demanda esperada , demanda promedio esperada o según el rendimiento óptimo del sistema de transformación )
Inventarios. Mencionen todos los elementos que se usan para el producto. Recuerden el ejercicio de La Lechería ( no lo hicimos en clase , pero aparece en este blog una posible resolución ,ver etiqueta “Ejercicio de operaciones”), tendría que haber inventarios de productos terminados , que eran diferentes tipos de quesos , frascos de distinto peso de dulce y barras de distinto peso de manteca , pero también hay que considerar en Inventarios , al azúcar , sal , chuño , frascos , etiquetas. O sea, no se olviden de esos elementos que también se usan en el proceso productivo para poder llegar a los productos terminados.
Calidad. Muchas veces no se menciona, pero, según el proceso que les muestren, hagan los supuestos adecuados (por ejemplo, buena higiene, insumos de buena calidad, etc. Pero en este punto también consideren si hay controles de calidad. En el ejercicio de La Lechería, se podía hablar, con respecto a calidad, de que se usaba un tenor graso del 2.8 %, de dulce con más o menos chuño, de manteca con más o menos sal, etc.
En una revisión, uno de los SE PIDE era que aplicaran el esquema INSUMOS- SIST. DE TRANSFORMACION – PRODUCTOS al caso planteado, identificando los componentes del esquema.
Esto es ni más ni menos que detallar una lista de los insumos ( pero no sólo los inventarios sino también el resto de recursos , como ser recursos humanos , maquinariarias ,etc) ,el sistema de transformación ( o sea , mencionar escuetamente el proceso productivo ) , y los productos finales (citar cada uno de los productos si es que hay más de uno ).

Recomiendo mucho la lectura de 2 etiquetas de este blog: Mezcla operativa (por Agustín Rodríguez) y Mezcla Operativa (por Mariana Dopasso).Son la resolución de 2 alumnos de generación 2011 del ejercicio de Frankfurters Schneck .Vale la pena leer dicho material.

11) Función Personal

De este tema no se salvan de la descripción de un cargo.
Aquí tengan en cuenta lo que debe tener la descripción
Nombre del cargo
Depende de
Supervisa a
Objeto
Tareas

Condiciones
Especificación
Otros
Lo importante es que, en donde dice Objeto (del cargo) deben hacer una definición general, no describir todo lo que debe hacer. Eso iría en tareas.
En ESPECIFICACION (del cargo) podría mencionarse edad, sexo, estudios requeridos, experiencia anterior, carné de salud vigente, etc.
Después en OTROS, se pueden poner algunas características más personales.
Repasen el ejercicio de Personal de Worldperfect. Como dije en clase, la solución aparece en EVA en “Revisiones y Exámenes” y resulta muy útil para repasar todos los elementos de la mezcla de recursos humanos.

De Función Personal, también pueden preguntarles cómo reclutarían al personal de la empresa en cuestión, qué procedimientos o técnicas utilizarían para seleccionar a dicho personal, cómo evaluarían los cargos, etc

Recordemos que la Función Personal o Recursos Humanos, al igual que las demás, también se trata de decisiones.

En este caso, serían:1) decisiones de diseño organizacional ( análisis de las tareas, descripción de cargos y especificación de los mismos, su clasificación , evaluación y el sistema de retribuciones) 2) decisiones de conformación de plantilla ( relacionadas con la cantidad de personas que se necesita, cómo se van a reclutar, cómo se van a seleccionar, etc) 3) decisiones de potenciación de los RRHH (o sea, cómo se logrará el mayor potencial de capacidad; esto está relacionado con la capacitación del trabajador) y 4) decisiones de motivación y retención del personal ( en los días en que vivimos, las organizaciones cada vez más se ocupan de motivar a sus empleados, basándose en que el resultado será un beneficio general. Motivar no sólo está relacionado con el salario. Motivar puede ser darle una merienda gratis, o algún beneficio para su familia, etc)
También les pueden pedir que hagan una evaluación de un cargo por puntajes (se preguntó en la revisión del 2010). En el ppt del tema en EVA podrán encontrar un cuadro con un ejemplo muy claro.

En la 1ª revisión del 2012, las preguntas relacionadas con Función Personal fueron dos.

Primero les pedían que realizaran una descripción y especificación del cargo para un Gerente de Comercialización.

Esta podría ser la siguiente: 

DESCRIPCION DEL CARGO:

1. DENOMINACION: Gerente Comercial

2. OBJETO DEL CARGO: Planificar la actividad comercial de la empresa

3 RELACIONES JERARQUICAS:

Depende de: Gerente General

Supervisa a: Vendedores

4. TAREAS PROPIAS DEL DESEMPEÑO: Visita a clientes, estudia evolución del mercado, busca nuevos clientes

5. CONDICIONES DE TRABAJO: dentro y fuera de la empresa (también podría ser el horario)

ESPECIFICACION DEL CARGO:

CONOCIMIENTOS ADQUIRIDOS: Licenciatura en marketing

EXPERIENCIA: 3 años

CARACTERISTICAS PERSONALES: Servicial, buen trato con las personas, carácter afable, capacidad de manejar el estrés, etc.

Luego les preguntaban cuáles fuentes de reclutamiento utilizarían para contratar un nuevo Gerente General.

Acá no les piden una definición teórica, sino solamente la aplicación al caso.

Tendrían que dar una contestación coherente para el caso de un cargo de tal importancia.

Me inclino por una evaluación entre los Gerentes del primer nivel de la empresa y otorgar un ascenso al más capacitado para ocupar el puesto o la contratación de alguna Consultora de RRHH para que se encargue del tema.
12) Función Finanzas.

 Lo importante de Finanzas es que tienen que tener claro que dicha función se basa en el equilibrio entre la rentabilidad y la solvencia, y que dichos conceptos subyacen en las decisiones de Inversión y Financiamiento, que son los componentes de la Mezcla Financiera (vemos que, como siempre, las Mezclas surgen de DECISIONES)
Recuerden que la inversión está reflejada en el Activo del Estado de Situación Patrimonial, mientras que el Financiamiento , lo muestra el Pasivo y Patrimonio de dicho Estado Contable.
Repasen los ejercicios que hicimos en clase .Distingan entre costos fijos y costos variables .Tengan bien presente cuál es el concepto de punto de equilibrio, sería la cantidad vendida en unidades que permite que la empresa no gane ni pierda. Recuerden la fórmula, para calcularlo en unidades o en $.
También tengan en cuenta la fórmula que vimos en clase del punto de equilibrio cuando son muchos productos .Haciendo cálculos matemáticos, llegamos a la conclusión que el punto de equilibrio es CF/margen de contribución, siendo el margen de contribución P-CV/ P o sea, la relación entre la utilidad y el precio .Dicho punto de equilibrio da un resultado en $.
Con respecto a los ratios, deben saber interpretar lo que muestran, al comparar numerador con denominador.
Practiquen bastante con los ejercicios de flujo de caja. Siempre hay que tomar en cuenta supuestos (en la revisión se los daría la letra, en cambio, en el caso de vuestros planes de negocio, los supuestos deben determinarlos Uds).Recuerden cuál es la importancia del flujo de caja (también llamado flujo de fondos, o flujo de disponibilidades o presupuesto de caja), es una herramienta importantísima para proyectar disponibilidades , y así ver posibles déficits o superávits que nos ayudará a tomar las decisiones de la mezcla financiera , o sea decisiones de inversión o de financiamiento.
Para todos estos puntos es imprescindible que lleven calculadora.

En la 1ª Revisión del 2012 se plantearon dos preguntas referidas a este tema.

La primera tenía que ver con el  texto presentado del Caso Calcar.

Les preguntaban a qué tipo de decisión financiera se hacía referencia en el texto y les pedían además que indicaran las características de la misma.

Podíamos ver en el texto que se referían a decisiones de inversión  y en activos no corrientes (nueva planta para aumentar la producción).

Acá lo importante es que establecieran que la decisión que toma Calcar es una decisión de Inversión.

Luego deberían explicar que la inversión puede ser en Activo Corriente (ejemplificar en qué rubros del Activo Corriente puede ser) o en Activo No Corriente (ejemplificar).

En el caso de las inversiones en Activo No corriente, se harán Proyectos de inversión, los cuales deben tener en cuenta el “valor tiempo del dinero”.

La 2ª pregunta del tema Función Finanzas era relacionada con vuestros planes de negocio.

Les pedían que explicaran cómo habían calculado sus necesidades de fondos (efectivo) para los primeros meses de funcionamiento. No debían presentar el cálculo, por supuesto, sino que solamente debían contestar explicando el método o instrumento utilizado.

En esta pregunta alcanza con que contesten que utilizaron un flujo de fondos (o de caja) y también que expliquen en qué consiste dicho instrumento.

Deberían plantear qué conceptos consideran para hacerlo y cómo es la operativa de la planilla que utilizamos en clase para resolver varios ejercicios relacionados con dicho tema.

En esta revisión no les pidieron el cálculo de punto de equilibrio, pero les recomiendo practicar con varios ejercicios, pues generalmente es de la partida.

Ya habiendo llegado al final de los temas que van para la 1ª Revisión, les digo que espero que estos consejos les sean de utilidad.
Estudien mucho, y, desde ya, les deseo mucha suerte para la revisión.

¡Chau!!